jul 07

De rituele dans van zorgcontractering

Kim Brand

Financieel adviseur

De jaarlijkse rituele dans van de zorginkoop
Met de lopende onderhandelingen over de zorginkoop/verkoop speelt het weer volop: welke tarieven kunnen we als zorgaanbieder afspreken met de financiers? Veel “onderhandelingen” zijn grotendeels een rituele dans, van echt onderhandelen is veelal geen sprake. Het maximum aan tarieven wordt gedicteerd (denk aan de maximum NZa-tarieven) of er ligt op voorhand een doelmatigheidseis (meer voor minder).
Weinig échte ruimte in de tarievenonderhandeling
Binnen de tarieven is er weinig échte ruimte. Bij commerciële bedrijven komen tarieven vaak tot stand in de marktwerking tussen de aanbieder en de consument. Binnen de zorg zit daar een ‘marktmeester’ tussen in de vorm van de Nederlandse Zorgautoriteit. Deze driehoeksverhouding heeft zowel positieve- als minder positieve kanten waar ik in deze blog geen nadruk op wil leggen.
Feit is dat er aan de verkoopkant beperkte financiële mogelijkheden liggen. Ook al levert een aanbieder de allerbeste zorg die er kan zijn; de tarieven die daarvoor beschikbaar worden gesteld hebben een maximum. Een andere complicerende factor kan nog zijn dat naast het maximum aan tarieven er ook per financier een maximum kan worden gesteld aan het budgetplafond. Dat betekent dat per ‘verkooptransactie’ (lees: een nieuwe cliënt) dient te worden nagegaan of dit wel past binnen de portemonnee van de financier. De omvang van die portemonnee wordt niet bepaald door de draagkracht van de financier, maar door wat er in is gestopt. Een combinatie van maximale tarieven en budgetplafonds betekent dus dat het sturen op inkomsten een grens heeft. Die grens wordt in de praktijk vaak bereikt, zo is ook te lezen uit landelijke berichten dat het budget voor de wijkverpleging inmiddels al is overschreden. Kortom: de invloed van een zorgaanbieder op de jaarlijkse zorginkoop/verkoop is beperkt. Iets wat natuurlijk al bekend was.
Welke voorbereidingen zijn mogelijk door de zorgaanbieder?
Een interessante vraag is: welke voorbereidingen kan een zorgaanbieder treffen om een weloverwogen keuze te maken in het proces van verkoop/inkoop? Weer even terug naar een commerciële aanbieder: daar weet elke aandeelhouder wat de marges per product/dienst zijn. In de zorg is dat inzicht er helaas vaak niet. Juist dat inzicht is van cruciaal belang: welke zorgprestaties kosten geld en waar verdienen we op? Te vaak wordt dit inzicht gemaskeerd door rendementen op het vastgoed die met het invoeren van de NHC’s als sneeuw voor de zon kunnen verdwijnen (of juist worden vergroot). Bepaalde zorg zal verlieslatend zijn (zoals bijvoorbeeld een nachtdienst), andere activiteiten dragen meer bij aan het rendement. Om het inzicht te krijgen vraagt dit een fundamenteel inzicht in het primaire proces:
Wie verricht welke handelingen op welk moment, waarom doen we dat en hoe draagt dat bij aan het welbevinden van de cliënt of een gezonde bedrijfsvoering?
Dialoog tussen zorg en backoffice: wat kost het en wat levert het op?
Met deze vraag in het achterhoofd is mijn pleidooi om dit bij de eigen organisatie na te gaan. Doe dit in de dialoog tussen zorgteams en backoffice collega’s. Pas vooral op om dit alleen het feestje van de boekhouding of controllers te laten zijn. Excel is immers geduldig. Om dit echt te laten slagen moet er de intrinsieke wens zijn om te willen snappen waar het geld naar toe gaat en waar het vandaan komt. Alleen vanuit die vraag komt uiteindelijk de strategische vraag op tafel: waar tekenen we op in bij de lopende contractonderhandelingen met zorgkantoor, zorgverzekeraars en gemeenten? En ja, soms hoort daar bij om te stoppen met bepaalde activiteiten. Focus en keuzes maken zijn soms beter dan onbetaald vrijwilligerswerk om te voorkomen dat een ander de keuze voor je maakt..
Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone